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儀器行業新品牌企業如何拓展市場渠道

字體: 放大字體  縮小字體 發布日期:2018-02-01  來源:中國儀表網  瀏覽次數:1814


       儀器行業企業規模普便小、散、弱,對于很多國內外新的品牌想在當今如此激烈競爭中殺入市場實屬不易,尤其是中小企業一切從零開始的時候更是難上加難,儀器新品牌如何做好市場渠道?“儀商匯”企業研究院進行了詳細的研究與分析,看儀器行業的新品牌是如何進入市場渠道的。

 

 
  一、 鎖定“小”市場,尋找“大”發展
 
  A品牌的老總是原國有企業的技術總監,對于產品的技術研發有深刻的理解,在下海創辦新企業時也是經過了激烈的思想斗爭,儀器行業競爭激烈已是不爭的事實,普析通用、海光、吉天……加上二、三品牌可以說品牌數不勝數,那么該如何進入?進入哪個市場?又以什么的方式進入?A品牌采取市場跟隨者策略跟進普析通用的市場。
 
  分析:
 
  1、普析通用的原子熒光以中端產品海量員工覆蓋式推廣定位贏得了客戶市場,已經是成功的開辟這一市場,由于產品為通用型產品,踏著前人的腳步前進市場風險不大。
 
  2、市場分布相對集中于高校、科研機構、食藥、化工等行業中,選擇單一行業開展突破,雖然競爭激烈,但產品相對普及,細分市場競爭差異化強,但由于競爭不充分,因此市場相對容量較大。
 
  啟示:
 
  對于儀器行業新品牌而言定位于細分市場是比較現實的策略。分眾市場由于客戶的關連度高,贏得幾個標桿客戶的支持,以標桿為榜樣,快速在行業內建立品牌度,可以贏得更多同領域客戶的信賴,分眾市場雖小但總比在大眾市場中無法立足好百倍。很多儀器行業的新品牌在進入市場前沒有根據自身的實力及市場情況準確定位,導致進入市場的難度加大。常見的就是認為自己的技術很強,產品與對標企業相比一點都不差,過于自信,強烈的自我實現欲望讓很多中小企業過高的估計自己的實力,信誓旦旦要后來居上成為市場的領導品牌,談什么跟隨其他的品牌豈不是“自貶身價”,殊不知這種決心和面子心理并不能感動市場競爭者會網開一面,反而會激起他們的不快和有力的鎮壓。其次只追求廣闊的市場空間,很多小企業的產品不是定位在細分市場上,而是認為這些小市場做起來沒有什么“錢”途,要做市場容量數十億乃至以上的大市場,這些市場是很大,可是對手更加強大,競爭也更加激烈,蛋糕再大,輪不到你吃也沒有意義。
 
  結論:
 
  1、選擇到有競爭對手不多的細分領域市場。
 
  2、做細分市場中的挑戰者或追隨者。
 
  二、集中品種、合理定價進市場
 
  新品牌在進入市場初期,往往是以低價格來沖擊市場,但是如果沒有針對客戶進行詳細的分析,低價沖市往往會造成,品牌知名度沒有建立起來,企業利潤過低,缺乏持久生存能力,因此“儀商匯”企業研究院建議新品牌在產品的架構上設計低、中、高三個產品規格,以低端入門級產品撬開市場,以中高端產品贏得利潤,通過尋找適合的區域經銷商進行渠道的鋪設,向經銷商顯示公司的技術實力。但是這種做法的弊端也十分明顯,產品線越多對于生產、運輸、管理的成本都會增加,更加不利于形成自己的優勢產品。
 
  分析:
 
  1、產品較少從生產、配送、管理各個環節都將大大簡化,并節約了成本;能夠將精力集中,便于產品推廣;降低鋪貨的投入和經銷商的資金風險。
 
  2、價格上緊跟老牌企業,可以避免低價對競爭對手的沖擊而造成競爭對手的打壓;保持利潤空間便于渠道的操作。
 
  啟示:
 
  常看到一些中小品牌產品十分豐富,但是卻沒有一個產品得到市場的認可,投入再多,給消費者的選擇再多也不意味著能樹立品牌、占領市場;用低價方式沖擊成熟品牌達到進入市場目的的做法已經運用的太多,中小企業就只能在低價上做文章嗎?
 
  利潤空間的降低意味著企業價格操縱空間的縮小,因此在制定產品市場價格時不能一味的以低取勝。
 
  結論:
 
  1、種不要過多,突出做一、兩個單品。
 
  2、價格追隨細分市場的領導者,維護價格體系,保持合理利潤。
 
  三、降低渠道門檻,多渠道營銷
 
  通常儀器新品牌會在細分市場進行營銷,在區域市場選擇資源對等的經銷商,盡管這個種模式的優點顯而易見,但并不適合所有的產品,尤其是沒有多少宣傳廣告投入的小品牌,沒有廣告投入計劃和終端的推廣支持,自然也就沒有辦法要求經銷商承諾年銷量的談判籌碼,但很多的中小企業卻忽視這一點,仍然很固執的希望找到理想的經銷商,結果渠道的開發遲緩。
 
  分析:
 
  1、在渠道建設上要花時間精力去認真篩選,找到區域內真正適合自己品牌的代理商進行深入合作,保證渠道商的短、中、長期利益,免除渠道商的后顧之憂。
 
  2、將中、低端產品讓利于渠道商,快速建立起企業的銷售渠道布局。
 
  啟示:
 
  對于儀器行業而言中小企業渠道建設一直是難點問題,有實力的經銷商會對新品牌不屑一顧,實力較小的經銷商客戶資源少、影響力小,企業又不敢輕易把代理權放出去。另外小品牌產品的利潤空間不大必然也不會引起經銷商的興趣,成熟品牌有穩定出貨量,經銷商可以以量獲利,而新品牌就必須以足夠的利潤空間和良好的市場前景換取經銷商的承擔新產品市場風險。
 
  結論:
 
  1、品牌初建期,讓利于渠道商,鼓勵少量試銷,以多點帶動市場。
 
  2、利潤是新品牌的最重要的優勢之一,渠道價格應該有足夠刺激經銷商神經的利潤空間。
 
  3、新品牌先不要過多考慮渠道的規范問題,多種渠道最大限度進入市場為目的,做大再慢慢規范。
 
  四、堅持低投入的終端宣傳
 
  許多新品牌都會遇到同樣的問題,不投入廣告宣傳產品賣不動,用僅有的資金投入只是杯水車薪根本就起不到作用。A品牌選擇了終端小投入的宣傳方式點滴積累,以量取勝。在百度上選擇相應的關鍵詞進行控制性投放,設計制作眾多成本低廉卻客戶不易丟失的小禮品、在微信群中不定期發海報廣告、軟文廣告,參加展會不設立展位,發放資料及禮品,建立網上、網下的多渠道品牌建設,通過多點展現,讓客戶在不同的時間、地點能逐步的了解與接受。
 
  分析:
 
  1、這些終端的投入成本低,但是點多面廣宣傳效果不容忽視。
 
  2、有網上、網下的多層次營銷理念,少花錢、多辦事。
 
  啟示:
 
  中小企業最怕提到宣傳推廣,這是個無底洞,沒有很強的實力是緘口不提的禁忌。可是自己不提經銷商會提,消費者也必須通過宣傳了解你的產品,由此很多企業只能是消極的對待終端宣傳,或者忍痛投入巨資,沒有錢只是不能做首屏廣告,不能在大型展會上搭建特裝展臺,不等于不能在網絡的免費平臺發布產品及展會現場發放彩頁資料及小禮品,勿以“善小而不為”,一個關鍵詞投放、一張彩頁總比什么宣傳都沒有強。
 
  沒有足夠的宣傳費用并不是不做宣傳推廣的借口,從量變到質變,只要認真積累所有的心血會從市場回報中體現出來。
 
  結論:
 
  1、力不夠就不要把僅有的錢投入大型展會的特裝展臺上、行業垂直門戶的首屏廣告這些大媒體。
 
  2、堅持做“小廣告”,直接把宣傳品放到消費者的眼前。
 
  五、尋找戰略合作,增強競爭實力
 
  盡管A品牌老總是技術專業出色,但是新創品牌的知名度總會感覺不夠專業,因此尋求產業化分工中渠道營銷及服務最強的平臺,開展戰略合作,增強競爭實力是企業的生存發展之道。
 
  分析:
 
  1、 A品牌有了更優質的產品保證。從產品品質上強化了自己的市場地位。
 
  2、有了更多的精力去從事市場的營銷推廣工作。
 
  啟示:
 
  中小企業應該集中精力做自己擅長的事情,要有長遠眼光,凡事都依賴自身“艱苦創業”已不能適應殘酷的競爭現實,懂得借助其他企業優勢共同合作是促進企業發展和壯大的有效手段。
 
  結論:
 
  1、尋找到平臺合作,不要怕自己的利潤被別人分享,無論是管理、技術還是連帶的影響力都會有相當不錯的回報。
 
  2、把精力用在品牌的營銷推上廣,研發、生產可以找更專業的企業來做。品牌經營的價值比OEM加工大得多,因此這種精力的投入產出比最大。
 
 


 
 
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